ltnews.lt

Lietuvos naujienos iš pirmų lūpų

2022:10:02 6:19

Justinas Pileckas. Prenumerata grįsta el. prekyba: kodėl kiekvienas mažmenininkas turėtų ją išbandyti?

Prenumerata grindžiamo prekybos (angl. subscription e-commerce) modelio esmė lengvai suprantama: reguliarų mokestį mokantys vartotojai nuolatos gauna jiems aktualiausias prekes ar paslaugas. Nepaisant paprastumo, tai vienodai naudinga tiek laiką taupantiems prenumeratoriams, tiek ir nuolatines pajamas gaunantiems verslininkams. Todėl jau kuris laikas tai nebe nišinis verslo modelis, o vienas iš esminių tvaraus augimo pavyzdžių. Remiantis „UnivDatos“ tyrimu, tikimasi, kad iki 2028 m. pasaulinė prenumeruojamos el. prekybos rinka pasieks 2,64 trilijono JAV dolerių.

 

Kodėl tai aktualu mažmenininkams?

 

Viena pagrindinių prenumerata grindžiamo verslo modelio naudų – tai lengvai nuspėjamos pajamos, kurias sukuria ištikimi klientai. Investuojant į prenumeratos modelį, prekybininkai sutaupo ir gali pasiūlyti geresnes kainas vartotojams, kadangi išlaikyti klientą kainuoja kelis kartus pigiau, negu pritraukti naują. Kita vertus, šis verslo modelis gali pasiūlyti ir kitų svarbių privalumų el. komercijos atstovams: pastovus ir glaudus santykis su savo vartotojais, apsipirkimo patirties palengvinimas ir individualizavimas. Verslininkai, siūlantys prenumeratos paslaugą, tiksliau nuspėja, kiek klientų pirks tam tikrus produktus per konkretų laikotarpį, todėl geba optimaliai įvertinti prekių pasiūlą, sumažinti nebūtinas išlaidas.

 

Du svarbiausi veiksniai, kurie labiausiai domina potencialius investuotojus, yra įmonės augimo potencialas ir finansinis stabilumas. Tiek jau išskirti prenumeratos paslaugų privalumai, tiek ir konkrečių el. prekybos verslų patirtis atskleidžia malonias tendencijas šį verslo modelį pritaikiusiems verslams, o taip pat ir ketinantiems tai padaryti. Skaičiuojama, kad mažmenininkai, naudoję prenumeratos paslaugas, 2012-2020 m. laikotarpiu augo nuo penkių iki aštuonių kartų sparčiau nei tradiciniu modeliu veikiančios įmonės.

 

Vartotojams svarbu ne tik patogus pirkimas

 

„McKinsey“ duomenimis, 32 proc. vartotojų prenumeratos galimybę pasirenka dėl patogaus vartojimo: paprasto atsiskaitymo, greito ir efektyvaus produktų pristatymo. Visgi patogumas nereiškia vien tik to, jog higienos prekių paketas kiekvieną mėnesį atkeliauja tuo pačiu metu. Komforto jausmą užtikrina vartotojams suteikiama galimybė kontroliuoti prenumeratą ir keisti jos sąlygas: atsinaujinti produktų krepšelį ar praleisti artėjantį užsakymą.

 

Todėl vartotojų pasitikėjimą besitikintys išlaikyti mažmenininkai turi pasistengti išlaikyti patogumo ir paprastumo balansą. Tiek mokėjimo procesus, tiek ir bendravimą su klientais palengvina prenumeratos paslaugas siūlančios el. prekybos platformos. Tarp žinomiausių platformų vardų rikiuojasi tiek rinkos senbuviai („WooCommerce“, „Shopify“, „Wix“), tiek ir nauji („Subbly“) ar antrą kvėpavimą įgavę („Sellfy“) sprendimai.

 

Įvairių verslų poreikiai yra individualūs, todėl renkantis tinkamą platformą verta išsiskirti aktualiausius kriterijus ir juos įsivertinti. Modernioje prekybos platformoje turėtų būti įdiegtos įsigijimo (angl. acquisition) ir pratęsimo (angl. retention) funkcijos, patenkinančios kasdienius prenumeratorių poreikius. Ne mažiau svarbu ir analitinės platformos galimybės: kiekvienam el. parduotuvės savininkui svarbu sekti perkamiausių produktų tendencijas, pirkimų laikotarpį, prieinamus duomenis apie savo pirkėjus. Išsami ir detali informacija leis priimti pamatuotus sprendimus ir plėsti verslą. Todėl prieš pasirenkant konkrečią platformą, padėsiančią vystyti prenumeratos paslaugas, atidžiai įsivertinkite jos galimybes, antraip rizikuosite pradėti teikti prenumeratos paslaugą, kuri sustos dar neprasidėjusi.

 

Prieš siūlant produktus – įsivertinti vietą rinkoje

 

Nors prenumeratą pasiūlyti gali parduodantys įvairius produktus, geriausiai tinka tos prekės, kurios yra vartojamos nuolat. Todėl bene labiausiai paplitęs prenumeratos modelis, kai reguliariai siunčiami tie patys pirkiniai. Kalbant apie konkrečias prekes, dažniausiai el. komercijos atstovai pasirenka sauskelnes, kavos pupeles, makiažą ar skustuvus.

 

Jau minėta „McKinsey“ apklausa atskleidė, jog 62 proc. vartotojų tampa el. prekybos įmonių prenumeratoriais, nes ieško gero kainos ir kokybės santykio. Todėl jei parduodate higienos prekes ar siūlote reguliariai atnaujinamą sporto klubo abonementą, vartotojams turite kokiu nors būdu atlyginti už nuoseklų naudojimąsi jūsų paslaugomis. Dažniausiai nuolatiniams klientams pritaikomas mažesnės kainos pasiūlymas, tačiau tuo apsiriboti nevertėtų: galima pasiūlyti naujai išleidžiamų prekių nemokamus pavyzdžius ar išankstinio pirkimo galimybę.

 

Kita vertus, minėtas modelis tikrai nėra vienintelis verslininkų pasirinkimas. Pavyzdžiui, mados ir grožio prekių parduotuvė „Claire’s“ paslaugą užsisakiusioms moterims kartą į kelis mėnesius atsiunčia dėžutę-siurprizą, kurioje jos randa įvairių papuošalų, makiažo ir kitų mados prekių, priklausomai nuo amžiaus. Unikalu yra tai, jog prieš gaunant siuntinį, jo turinys nėra žinomas, o visi gaunami produktai išlieka staigmena iki prekių išpakavimo akimirkos. Toks prenumeratos modelis žavi dėl netikėtumo momento, todėl vartotojų yra itin mėgstamas.

 

Apibendrinant, gyvename laikais, kai el. komercijos rinka sparčiai auga, tad naujų produktų ir verslo modelių ieškojimas yra būtinas. Dėl šios priežasties prenumerata grįsta el. prekyba yra vienas iš kelių išsigelbėjimų verslininkams, ieškantiems užuovėjos nuo slegiančios konkurencijos bei autentiško santykio su savo vartotojais. El. prekybos platforma su prenumeratos galimybe tikrai gali tapti priemone, kuri jus išskiria iš plataus el. parduotuvių rato. Visgi verta atminti, kad svarbu ne vien prenumeratos faktas, bet ir patirtis, kurią suteiksite savo klientams.

 

Straipsnio autorius: Justinas Pileckas, didžiausią paštomatų tinklą Lietuvoje valdančios įmonės „Omniva LT“ komercijos direktorius.