ltnews.lt

Lietuvos naujienos iš pirmų lūpų

2021:01:24 1:33

„Mokslo idėjų kelionėje“ – vertės pasiūlymo formulavimo ir iškalbos meno pamokos

Pavasarį startavusios „Ideas to Innovation (i2i)“ programos tikslas – padėti tyrėjams išlaisvinti verslumo potencialą. Kauno technologijos universitetas (KTU), Akademinės antreprenerytės tinklas (KEEN) kartu su Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūra (MITA) bei Lietuvos verslo angelų tinklu „LitBAN“ pratęsė programos renginių ciklą virtualioje „Mokslo idėjų kelionėje“. Renginys sulaukė didelio sveikatos technologijų, biotechnologijų ir kitų aukštųjų technologijų kūrėjų dėmesio. 

KTU profesorė Asta Pundzienė teigia, kad „kuo daugiau kartų pristatai savo verslo idėją garsiai, tuo ji greičiau subręsta. Kuo verslo idėja yra sudėtingesnė, tuo daugiau laiko užtrunka ją išgryninti ir sustruktūruoti. Matyt, niekas nenustebs, kad moksliniais tyrimais grįsta verslo idėja yra sudėtingesnė nei dauguma kitų verslo idėjų. Būtent todėl yra svarbu išdrįsti, atrasti laiko ir pasidalinti savo idėja su bendraminčiais, išgirsti jų nuomonę, patirtį ir, galbūt, surasti komandos narių.“

„Kelionės keičia žmones. Tad linkiu, kad iš šios mokslo idėjų kelionės grįžtumėte įkvėpti, pasisėmę naujų patirčių, užmezgę naudingų pažinčių su pakeleiviais, kurie padės jums vystyti savo verslą“, – sveikindamas rimtą mokslo žinių bagažą turinčius inovatorius linkėjo programos partnerės – Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) vadovas Gintas Kimtys. Jis priminė, kad sėkmingą mokslo žinių panaudojimą verslui bei startuolių plėtrą palaiko agentūros iniciatyva „Gyvybės mokslų industrijos plėtros skatinimas“ bei kiti aukštųjų technologijų kūrėjams skirti projektai.

Startuoliams pavojinga įsimylėti savo produktą

Gausiai susirinkusiems jauniesiems mokslininkams vienas Lietuvos verslo angelų tinklo „LitBAN“ įkūrėjų ir valdybos narys Martynas Kandzeras pasakojo apie vertės pasiūlymą: „Investuotojai visada klausia, kokią vertę gaus klientas“. Apibendrindamas praėjusiais metais per 200 išklausytų „pitchų“, jis sako, kad, deja, ne visi startuoliai pasiruošę į šį klausimą atsakyti. Tai problema, kurią patvirtina ir verslo analitikos platformoje „CB Insights“ skelbto tyrimo rezultatai: viena svarbiausių priežasčių, kodėl žlunga startuoliai – vertės, kurios iš tiesų niekam nereikia, kūrimas. Net tuo atveju, kai produkto idėja kyla ne iš kliento poreikių, o iš technologijos, reikia įvertinti, kad perkamas ne produktas, o jo kuriama vertė.

M. Kandzeras įsitikinęs, kad įsimylėti savo produktą labai pavojinga, nes tada neberūpi, ką mano potencialūs partneriai ir klientai: „Užsidaręs produkto nesukursi. Privalai kalbėtis, klausti ir įsiklausyti į kitų nuomonę – ką jiems skauda, koks yra poreikis, kokios vertės jie nori“. Jis ragina pamiršti seną mitą, kad idėjas reikia slėpti: „Gerų idėjų pasaulyje milijonai, be įgyvendinimo jos nieko vertos. Beje, idėja nelygu galimybė. Idėja tampa gera tik tada, kai jai atsidaro galimybių langas“.

Vertės pasiūlymui kurti rekomenduoja vertės piramidę

Savo produkto vertę verslo angelas M. Kandzeras siūlo tobulinti pagal vertės piramidę, kurią ir pats taiko mentoriaudamas inovatoriams. Tai Maslow piramidės pagrindu sukurta schema, padalinta į 4 lygius, kurie atliepia funkcinių ir emocinių poreikių, gyvenimo pokyčių bei socialinio poveikio sritis. Joms būdingi tokie elementai kaip mažesnė kaina, nostalgija, estetika, terapinis poveikis ir kt. 2016 m. „Harvard Business Review“ paskelbtame R. Almquist, J. Senior ir N. Bloch straipsnyje teigiama, kad, jei vertės pasiūlymą sudaro bent 4 elementai, startuolio apyvarta 4 kartus didesnė, o lojalumas išauga net 50 %. B2B verslo atveju vertės piramidė taip pat naudotina, nes sprendimus priima ne įmonės, o jose dirbantys žmonės.

Trečias dalykas, kurį M. Kandzeras tarsi juokais pristatė kaip tą vienintelę ir esminę verslo formulę, išgirstą iš autoritetingo Harvardo profesoriaus: „pajamos – išlaidos = pelnas“. Ir čia pat patikino, kad tai nėra juokas, nes, kad ir kaip neįtikėtina, startuoliai dažnai šį paprastą dalyką pamiršta: „Būtina iš pat pradžių matyti, kaip bus uždirbami pinigai ir įsivertinti, ar rinka tam pakankama, kad išsilaikytumėte ir uždirbtumėte. Investuotojai visada klausia, iš kur gausite pajamas. Verslas turi būti tvarus, net jei tai socialinis projektas – jis turi išsilaikyti, nes kitaip reikės gelbėti jį patį“.

Startuolio sėkmę lemia ne titulai, o resursai 

Apie kitą idėjos pardavimo pusę inovatoriams pasakojo retorikos specialistė, docentė, aktorė Adrija Čepaitė. Pasbuvusio JAV prezidento Barako Obamos sceninės kalbos ir retorikos mokytoją Patsy Rodenburg stažavusis viešojo kalbėjimo ekspertė startuoliams negailėjo patarimų.

Pirmiausia A. Čepaitė atkreipė dėmesį į tai, kad inovatoriams idėjos pristatymas investuotojams gali būti itin sunkus: „Kai ilgai gyvename su idėja, ji tampa mumis, o mes ja. Kai ateina laikas ją parduoti, yra jausmas, kad turime įrodinėti patys save. Tai labai skausminga“. Todėl ji rekomenduoja visada atsiminti savo vaidmenį „pitch‘o“ metu: „Scenoje jūs ne pardavėjas ir ne derybininkas, o lyderis, kuris kviečia investuotoją prisijungti prie vystomos idėjos“.

Anot jos, investuotojai perka ne idėjas – jiems rūpi komanda, kuri ją įgyvendins. „Tai ne jūsų titulai ir solidžios CV eilutės, o jūsų turimi vidiniai resursai. Todėl gerai apgalvokite, koks jūs esate, kieno nuomonė jums svarbi, nuo ko jūs pasikraunate, kas jūsų pagrindinis resursas, kaip atsakingai būrėte komandą ir kaip ją užkrėtėte idėja. Investuotojai vertina, ar jums užteks energijos savo idėją įgyvendinti, todėl turite parodyti savo pasiryžimą ir pajėgumą. Atliepkite tai, kas investuotoją skatina atverti piniginę, bet būkite autentiški ir sąžiningi – vėliau turėsite kartu dirbti“.

Viešojo kalbėjimo mokytoja perspėjo vengti mintinai „iškaltų“ pristatymų: „Jie dirbtiniai, skamba kaip eilėraščiai ir rodo jūsų baimę suklysti. Netransliuokite baimės – ji pinigų nepritraukia. Repetuokite, kad ją suvaldytumėte. Rinkdamasis jus investuotojas rizikuoja, todėl ir jus turi matyti nebijančius klysti, pasiruošusius rizikai“.

Sužavi tas, kuris paprastai paaiškina sudėtingus dalykus

„Pitch‘o“ metu planavote papasakoti, kokia jūsų vystoma idėja gera ir reikalinga pasauliui? A. Čepaitė ragina nedaryti šios klaidos. Vietoje to papasakokite kelią, kaip jūsų idėja virs įspūdingu rezultatu.

„Niekas neabejoja, kad jūs protingi žmonės – to taip pat nereikia įrodinėti. Visi mokslininkai, atėję pas investuotojus, panašūs – su moksliniais laipsniais, ilga biografija ir įdirbiu moksle. Geriau pasakykite, ką šiame projekte toks žmogus, kaip jūs, reiškia“.

Pavyzdžius, skaičius ir faktus ji ragina sujungti gerai apgalvotais raktiniais žodžiais. Leksika turi būti organiška, sava: „Protingas yra ne tas, kuris vartoja daug mokslinių terminų, o tas, kuris paprastai paaiškina pačius sudėtingiausius dalykus“. A. Čepaitė tvirtina, kad tokioje kalboje itin naudingos metaforos, nes jos koduoja emocijas: „Jei pavyks idėją supakuoti į metaforą, užmegsite emocinį ryšį su racionalia auditorija“.

Konkretumas – dar viena startuolio galimybė sudaryti gerą įspūdį. Patariama vengti abstrakčių formuluočių ir turėti atsakymą, kodėl norite įgyvendinti savo idėją bei kas jūsų gyvenime nuo to pasikeis. Veikti skatina tos idėjos, kurių mastelis pranoksta patį žmogų. Jei idėja aistringai netikite jūs pats, kodėl turėtų patikėti investuotojas?

Žmonių dažnai vengiamos pauzės, lektorės teigimu, „pitch‘e“ labai naudingos – jos auditorijai padeda sujungti garsą su matomu vaizdu, atkreipti dėmesį į akcentus. Fenomenu ji vadina tai, kad pristatymo, kaip ir spektaklio, metu dėmesio gaunate tik du kartus: pradžioje ir pabaigoje. Todėl stiprus aktyvinantis (angl. call to action) finalas ir paskutinė frazė itin svarbu. Po jo laikas skirtas klausimams, bet jokiu būdu ne pasiteisinimams ir atsiprašinėjimui už nesklandumus.

Naudingos balso ir kūno kalbos valdymo gudrybės 

„Kūnas kalba garsiau nei jūs“, – tvirtina A. Čepaitė. Anot jos, kokybišką turinį papildyti padės teigiamas kūno tonusas, pasitempimas. Atkreipkite dėmesį – neiginiai ir dvejonės kalboje verčia gūžtis. Atlikite namų darbus ir išsiaiškinkite, ką darote meluodamas, ir to venkite. Beje, padeda tik natūralūs gestai – įtikinamai juos suvaidinti beveik neįmanoma net labai patyrusiems.

Balsą oratorystės specialistė vadina itin svarbiu pasąmonės įrankiu: „Aukštas ir šokinėjantis balsas išduoda nerimą, todėl susijaudinę jį nuleiskite – taip siunčiamas signalas, kad viskas gerai“.

Pastaruoju metu susitikimams ir pristatymams vykstant nuotoliniu būdu ji rekomendavo daryti ilgesnes pauzes, užduoti daugiau retorinių klausimų ir patiems į juos atsakyti, dažniau daryti turinio apibendrinimus.

„i2i“ programą planuojama plėsti į Baltijos šalis

Renginio metu finansavimo galimybes ir startuoliams aktualias priemones pristatė MITA projekto „Gyvybės mokslų industrijos plėtros skatinimas“ inovacijų konsultantė Rasa Kulvietienė. Panelinės diskusijos metu startuolio kelyje sukaupta patirtimi dalinosi vienas iš itin sėkmingus metus turėjusio startuolio „Ligence“ įkūrėjų Arnas Karužas, Eimantas Tauklys iš pasaulio investuotojų dėmesį atkreipusio programinės įrangos vystytojo „Dappradar“ bei investicijų pritraukusios „Turing College“ atstovas Lukas Kaminskis.

KTU, KEEN ir MITA toliau vysto „Ideas to Innovation (i2i)“ programą ir sausio 28 d. planuoja renginių ciklo tęsinį su programos įkūrėjais prof. Shai Vyakarnam, Kranfildo universiteto tyrėja Orsolya Ihasz bei Kembridžo universiteto mokslininke, antreprenere Liisa van Vliet. Nuo pirmojo renginio iki 2021 m. sausio labiausiai idėją išvysčiusi ir stipriausiai pasiruošusi komanda laimės galimybę 2021 m. pavasarį prisistatyti kasmet Jungtinėje Karalystėje vykstančiame investuotojų renginyje „Cranfield Investors Day“. „Mokslo idėjų kelionės“ metu pasitreniruoti „pitch‘inti“ jau ryžosi aštuonios komandos.

Vertinant programos poreikį, planuojama plėstis ir už Lietuvos ribų – Baltijos šalių „Ideas to Innovation“ renginio datą organizatoriai planuoja paskelbti 2021 m. kovo mėnesį.


Šaltinis: MITA