ltnews.lt

Lietuvos naujienos iš pirmų lūpų

2020:08:10 7:56

3 minutės idėjos pristatymui: ką būtina žinoti, norint sudominti investuotoją

Skatindama inovacijų kūrimą gyvybės mokslų srityje, Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūra (MITA) vasario mėnesį paskelbė konkursą „Wanted: Life Science Innovator“. Kad turimas idėjas gyvybės mokslų industrijos atstovai galėtų paversti inovacijomis ir įgytų reikiamų įgūdžių, jiems skirta serija renginių.

Praeitą savaitę vykusiose „Blitz Pitch Workshop“ dirbtuvėse tarptautinis startuolių treneris Gleb Maltsev su konkurso finalui besiruošiančiais dalyviais dalijosi sėkmingo idėjų pristatymo investuotojams subtilybėmis. Liepos 9 d. atvirame finaliniame konkurso renginyje „Ultimate Pitch Challenge“ jie sieks ne tik pelnyti ekspertų komisijos palankumą, bet ir sudominti investuotojus.

Duris atveria intriguojantis idėjos anonsas

Turite unikalią idėją ir ieškote investicijų, kad ją paverstumėte inovacija? Norint patraukti investuotojų dėmesį, verslo idėjos pristatymui (angl. „pitch“) jums bus reikalingos specifinės žinios ir įgūdžiai.

Mentorius, startuolių treneris, sutelktinio finansavimo platformos „Fundwise“ įkūrėjas iš Estijos Gleb Maltsev kasmet išklauso šimtus skirtingų industrijų idėjų ir padeda jų autoriams paruošti įtikinamus idėjų pristatymus investuotojams bei sklandžias kalbas tokiems renginiams kaip didžiausia tarptautinė telekomunikacijų paroda „Mobile World Congress“, pasaulinis kongresas „Smart City Expo“ arba viena didžiausių sveikatos technologijų paroda „conhIT“.

„Pitchas“ – tai intriguojantis idėjos anonsas, trumpa kalba, skirta sudominti investuotoją, kad jums nulipus nuo scenos jis norėtų pratęsti pokalbį privačiai“, – sako G. Maltsev. Eksperto teigimu, standartinė idėjos pristatymo kalba investuotojui yra 3-4 minutės, nors, pavyzdžiui, populiarus „Elevator pitch“ formatas, skirtas paaiškinti ką darai ypač greitai, tarsi pašnekovą sutikus lifte, siekia viso labo 1 minutę. Paradoksalu, tačiau kuo trumpesnė kalba, tuo sunkiau jai pasiruošti, nes reikia išgryninti pačią idėjos esmę.

Komandos sudėtis – ne smulkmena

Gyvybės mokslų industrijos atstovų dėmesį patyręs mentorius atkreipė į komandos svarbą. „Pastebėjau, kad mokslininkai, inžinieriai gali detaliai papasakoti apie taikomą technologiją, bet kalbai pakrypus apie verslo modelį ir kliento poreikius ima strigti. Investuotojui rūpi aiškus verslo modelis ir technologijos potencialas.  Jei ruošiesi investuotojui pristatyti idėją, bet dar nežinai, kas tavo klientas – turi didelę problemą“, – sako Gleb Maltsev.

Tiesa, visada pasitaiko išimčių. „Jei labai pasiseka, investuotojas gali „užuosti“ idėjos potencialą, net jei jūsų pristatymas visai neatitinka klasikinių „pitcho“ taisyklių. Bet aš tikiu gebėjimais, o ne sėkme, todėl dalinuosi patarimais, kokį turinį pristatymui pasiruošti ir kaip jį kokybiškai išpildyti“, – sako G. Maltsev. Kadangi viskas, ką komanda pristatys „pitcho“ metu, remiasi įžvalgomis apie klientą, jis primygtinai rekomenduoja nuo pirmųjų žingsnių į komandą įtraukti kompetentingą žmogų, kuris bus atsakingas už verslo strategiją ir pardavimus, bet puikiai suvoks ir technologinę jūsų idėjos dalį.

Diagnozuokite, ką „skauda“ potencialiam klientui

Idėjų pristatymo dirbtuvėse mentorius pabrėžė 5 esmines pristatymo dalis: komandos prisistatymą, problemos aktualizavimą, siūlomo sprendimo paaiškinimą, vertės klientui akcentavimą ir kvietimą asmeniniam pokalbiui.

Prisistatant jis rekomendavo kalbėti apie savo patirtį, kuri leidžia patikėti, kad esate kompetentingi konkrečiai problemai sprendimą ne tik sukurti, bet ir jį realizuoti.

Aktualizuojant problemą, profesionalus „pitchų“ meistras Gleb Maltsev patarė įvardinti savo klientą ir diagnozuoti, ką jam „skauda“. Jei problema menkai žinoma, jos mastui atskleisti rekomendavo remtis statistika, pasidalinti, su kokiais kompetentingais asmenimis apie tai kalbėjote. Investuotojams reikia skaičių, tad siūlyta vengti abstrakčių įvertinimų bei įvardinti bent preliminarius rėžius. Dažna klaida, kai užuot pristatę kliento „skausmą“, inovatoriai kalba apie save ir savo galimybes.

Pristatant technologinį sprendimą būtina paaiškinti, kokia iš to nauda klientui – ką iš tiesų jam parduodate ir kokį pokytį klientas pajus. Pavyzdžiui, gaminate virškinti padedančius fermentus, o parduodate gerą savijautą ir laisvę nuo griežtos dietos. Naudinga auditorijai suteikti galimybę „pasimatuoti kenčiančio kliento batus“.

Galiausiai rekomenduojama įvardinti savo poreikį ir susidomėjusius pakviesti asmeniniam pokalbiui, kurio metu galėsite detaliau aptarti idėjos potencialą, jūsų ir investuotojo lūkesčius.

Trumpam pamirškit, kad esate mokslininkai

Gleb Maltsev pastebi, kad Baltijos šalių „pitchų“ dalyvių kalbose dažnai stinga aistros, gyvumo ir azarto. „Pristatymo metu investuotojai neturėtų nuobodžiauti. Kaip ketinate uždegti investuotoją, jei apie mėgstamą sporto šaką kalbate kur kas entuziastingiau nei apie idėją, kuria gyvenate?“, – sako jis. Tiesa,  mentorius įspėja neperlenkti lazdos, kad idėjos pristatymas nevirstų spektakliu.

Sudėtingų terminų vartojimas ir sausa techninė informacija – viena dažniausių klaidų. „Pamirškit, kad esate mokslininkai, venkite sudėtingų terminų ir sausos informacijos“, – ragina mentorius ir ruošiantis pristatymui kviečia rašyti ant popieriaus, nes dirbant kompiuteriu nevalingai internete imama ieškoti informacijos ir ją kopijuoti. Anot jo, investuotojai nuolat girdi daugybę idėjų, tad įsivaizduokite, kad esate 1 iš 100 ar net 1000 per metus – ar jus ir jūsų idėją tikrai prisimins? Geriau adaptavę klasikinį receptą, kuris randamas kino filmuose ar literatūroje – kelionė/iššūkis ir jį įveikiantis herojus, papasakokite autentišką istoriją.

Pristatymo metu būtina valdyti balsą: vengti monotoniško kalbėjimo, pabrėžti ir nebijoti pakartoti tai, kas svarbiausia. Mentorius pataria atsisakyti dažnai pasitaikančių raktažodžių ar išsireiškimų, o vietoje pauzių užpildymui tariamų „aaa, eee“ tiesiog giliai įkvėpti. Būtinas akių kontaktas.

Dar vienas svarbus momentas – dinamika scenoje. Raskite aukso viduriuką: nereikia būti kaip įkaltam, bet ir nesiblaškykite – tai išduoda jaudulį ir trukdo klausyti. Judėkite scenoje sinchroniškai su kalba – stabtelkite akcentuodami, o kai pasakojate – žingsniuokite ramiai. Naudodami gestus raiškai ir emocijoms geriau įtikinsite.

Geriau klausimų dušas nei abejinga auditorija

Po idėjos pristatymo įprastai seka klausimai. Jei 3 minučių pasakojimui galite kruopščiai pasiruošti, į klausimus teks atsakinėti ekspromtu. Dalį jų galite numatyti, o kad atsakytumėte į kitus, svarbiausia žinoti kuo daugiau informacijos apie savo klientą, jo poreikius ir elgseną, produktą rinką ir konkurentus.

Gleb Maltsev atkreipė dėmesį į dviejų rūšių klausimus: vieni skirti galimybėms, o kiti – rizikai įvertinti. Sulaukę pastarųjų pasinaudokite proga ir atsakydami į juos akcentuokite galimybes. Jei pažįstate savo klientą ir su kompetentinga komanda sukūrėte jo poreikius atitinkantį išskirtinį pasiūlymą, inovatyvi idėja bus pastebėta.

Apie konkursą „Wanted: Life Science Innovator“

Konkursas „Wanted: Life Science Innovator“ bei gyvybės mokslų inovatoriams skirti „Blitz Pitch Workshop“ ir „Ultimate Pitch Challenge“ renginiai organizuojami pagal projektą „Gyvybės mokslų industrijos plėtros skatinimas“, kuris finansuojamas Europos regioninės plėtros fondo lėšomis. Projekto tikslas – populiarinti technologijų pažangą ir inovacijas, informuojant verslą ir verslui imlią visuomenę apie mokslinių tyrimų vykdymo ir inovacijų diegimo naudą.

Domitės gyvybės mokslų industrija? Turite idėją, kurią ketinate vystyti ir paversti inovacija? Registruokitės ir liepos 9 d. dalyvaukite „Vilnius Tech Park“ vyksiančiame finaliniame konkurso „Wanted: Life Science Innovator“ renginyje „Ultimate Pitch Challenge“. Jo metu sužinosite, ar dalyviams pavyks per 3 minutes sudominti patyrusius investuotojus, ir turėsite galimybę užmegzti naujas pažintis su gyvybės mokslų industrijos atstovais bei investuotojais.


Šaltinis: MITA